Cuando un nuevo producto sale al mercado y todo el mundo siente atracción hacia él parece que la empresa ha logrado crearnos una necesidad y nosotros caemos en su trampa y compramos.
Este es el típico caso que nos lleva a pensar que las empresas son capaces de crear necesidades en los clientes gracias al Marketing, pero esto no es así. Las empresas no son capaces de generar necesidades. Las empresas sí son capaces de descubrir cómo convencer al cliente.
La clave está en descubrir cómo funciona la mente del consumidor en la toma de decisiones
El consumidor recibe una serie de estímulos a través de los sentidos. Esos estímulos pueden provenir de estar en la fila del super, y ver un anuncio, tener una conversación con sus amigos sobre un producto o servicio; en su cabeza el consumidor asocia ese estímulo con una necesidad que está sin satisfacer, que puede incluso que ni sea consciente de ella, que no haya reflexionado jamás sobre esa necesidad (de ahí viene el mito de que las empresas pueden crear necesidades) y comienza a vincular la satisfacción a una mejora en su vida, una mejora que puede ser pequeña (cómo darse un capricho con un dulce o comprar un nuevo teléfono móvil) o muy grande (como comprar una casa mejor o cambiar el trabajo).
La necesidad de darse pequeños caprichos de vez en cuando, de mejorar la calidad de vida, de cambiar cuando se lleva mucho tiempo haciendo lo mismo, la de intentar satisfacer a los demás… son necesidades básicas, necesidades que están siempre ahí, que pertenecen a nuestra naturaleza.
En algunas personas se manifiestan de forma más evidente que en otras, eso depende de la personalidad de cada uno, pero de alguna manera siempre están ahí. Los consumidores (las personas que en un momento determinado están en actitud de consumir) son más receptivos a los mensajes comerciales (a aquellos destinados a mostrar un producto o servicio para satisfacer una necesidad) y su cerebro tiende a asociar más fácilmente las características de los productos con la satisfacción de sus necesidades.
Cómo convencer al cliente de que nuestro producto o servicio es el adecuado para satisfacer sus necesidades
Es tan sencillo como complicado. La herramienta para descubrir el éxito es el Marketing;
el Marketing es una forma de Comunicación enfocada a la venta. Toda la Comunicación corporativa debe estar de alguna forma supeditada al Marketing. El objetivo final de toda Comunicación corporativa tiene que ser facilitar la consecución de los objetivos empresariales, que en última instancia se resumen en vender más. Existen diferentes tipos de Marketing.
El Marketing 1.0 es el Márketing de interrupción, aquel que utiliza herramientas y acciones que “golpean” reiteradamente al posible cliente para llevarlo al modo consumidor por saturación. Es la Publicidad tradicional, las promociones, la venta telefónica o a domicilio… todas esas prácticas comerciales que llegan cuando no estamos preparados y que nos fuerzan psicológicamente hasta que consumimos o damos con la puerta en las narices al comercial. Este tipo de Marketing es caro y requiere mucho esfuerzo porque el porcentaje de éxito es relativamente bajo. Es un tipo de Marketing que considera al cliente como un grupo más o menos amplio al que hay que bombardear con mensajes comerciales hasta que los individuos van sucumbiendo.
El Marketing 2.0 por otro lado se enfoca en la atracción, utilizando la información y el contenido, para atraer a los clientes en el momento en que son receptivos. Es un tipo de Marketing que se adapta a las diferentes fases por las que pasa el consumidor.
El Inbound Marketing o Marketing de atracción es un sistema para generar un proceso que vaya atrayendo a los posibles clientes hasta convertirlos en leads, clientes y finalmente en embajadores de la marca.
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